Modelo Citation, comercializado pela TAM e exibido na Labace.
Se depender do otimismo da TAM Aviação Executiva, a mudança no ritmo da economia nacional não vai chegar até este mercado. Com dez aeronaves em exposição na Labace 2013 (maior feira de aviação executiva do Brasil), a empresa pretende fechar pelo menos mais 30 negócios até o final do ano.
A meta da TAM é vender 50 aeronaves no Brasil – entre jatos e helicópteros que custam de US$ 2,5 a US$ 20 milhões. Por ora, 20 unidades já foram negociadas. “Grande parte das nossas vendas são concentradas no segundo semestre. Normalmente temos 70% dos nossos negócios na segunda metade do ano”, afirma o presidente da empresa, Fernando Pinho.
Os maiores focos estão nas empresas de infraestrutura e varejo – dois setores em pleno crescimento no que tange o interesse na compra de unidades. No front comercial são 22 pessoas pensando na “tecnologia de vendas” – o que, segundo Pinho, é um grande desafio. “É um mercado de longo prazo. O cliente começa a negociar hoje uma compra que vai fechar daqui dois anos, então precisamos estar perto deles o tempo todo.”
Pinho, da TAM: expectativa de bons números para 2013.
Pinho explica que, embora o número de negócios não esteja inferior ao do ano passado – no primeiro semestre a empresa tinha vendido o mesmo número de aeronaves –, o tempo de negociação tem sido mais longo. “Temos um alvo robusto, com muitas oportunidades, mas as decisões estão demorando mais para a acontecer”, conta.
No caso dos helicópteros os negócios são fechados mais rapidamente: o custo de operação e de manutenção de uma aeronave cria mais itens a serem avaliados pelo comprador. Esse também é um nicho para a TAM Aviação Executiva que atua em todas essas frentes. “Nós mantemos o conceito de one stop shop do Comandante Rolim [Amaro, fundador da TAM], em que o consumidor pode encontrar todos os serviços para sua operação conosco.”
Sem a facilidade do Finame – linha do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social que possibilita o financiamento mais barato de aeronaves produzidas no Brasil –, a TAM conta com bancos nacionais e internacionais na hora de fechar negócio. O publico majoritário é o corporativo – que financia a compra de aeronave em dez anos, em média. No entanto, dificilmente as empresas ficam com as aeronaves por mais de cinco anos.
Revenda
Por isso mesmo, mais uma frente de trabalho da TAM tem sido a facilitação de negócios de aeronaves usadas – o chamado mercado secundário. A ideia, segundo Pinho, não é ser um corretor, mas criar oportunidades em um mercado onde os competidores são poucos.
O mercado secundário, segundo Leonardo Fiuza, diretor comercial da empresa, mexe com o volume de negócios em aeronaves novas. “A Europa colocou muitas aeronaves à venda e nos Estados Unidos, o volume de negócios secundários cresceu também. Por isso nos preparamos para, neste ano, criar essa unidade dentro da nossa área comercial”, explica.
O destino de boa parte das aeronaves usadas é o exterior – especialmente quando se fala dos modelos da Cessna, que já produziu 200 mil unidades no mundo. Pinho destaca que esse volume de da marca é o que garante a “liquidez” das aeronaves. “O cliente quando compra uma aeronave no Brasil sabe que ele não depende do mercado nacional para vender”, explica Pinho. No País, 50% do mercado de jatos é tomado pela Cessna.
Parceria
Quatro dos seis lançamentos da Cessna estão no estande da TAM na Labace 2013 – todos com vendas futuras já em negociação. Um dos destaques na Labace é uma reprodução em tamanho natural do Citation Latitude, cuja primeira fuselagem está em exposição. A aeronave permitirá um voo sem escala de 4 630 km – de São Paulo a Caracas, por exemplo. A previsão é de que em 2015 esse modelo esteja com volume de entrega. “Ele traz uma concepção de cabine diferente do que a Cessna vem apresentando", explica o executivo.
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